Сила презентации - что нужно сделать, чтобы ваш проект выделялся на рынке?

28 апреля 2012 года на заключительном дне авторского тренинга Олега Алфёрова «Управление проектами», присутствовал интересный гость: Саймон Мортон (Великобритания), основатель и генеральный директор компании «Eyeful Presentations» - мирового лидера по оптимизации и дизайну профессиональных презентаций. Господин Мортон выступил перед слушателями тренинга с темой: "Сила презентации - что нужно сделать, чтобы ваш проект выделялся на рынке".

После завершения тренинга и вручения слушателям сертификатов, мы взяли интервью у Олега и Саймона, в котором попытались выяснить, действительно ли есть сила в презентации, и стоит ли серьезно рассматривать этот, обыкновенный, казалось бы, процесс?

Добрый вечер Олег, здравствуйте Саймон и добро пожаловать в Калининград! Олег, расскажите, как возникла идея пригласить господина Мортона на тренинг, и с чем это было связано?

Да, конечно же я расскажу, но давайте сначала определим формат нашего общения. Если интервьюировать нас с Саймоном вместе – объем информации превысит все возможные лимиты, так как я с увлечением буду говорить про магию управления проектами, а Саймон безумно любит то, что он делает – я в этом смог уже убедиться! Принимая во внимание, что у нас редкий гость, который приехал в Калининград на несколько дней, я предлагаю дать ему слово, а я с вашего позволения ограничусь предисловием.

Мы с Саймоном сошлись во мнении, что многие случайности не случайны. Мы сидим сейчас за одним столом, только что завершили совместную презентацию, а ведь знакомы мы всего сутки! Познакомила нас Кристина Сагнеева –консультант компании «Eyeful» в России, которая будучи на другом моем тренинге по проектному управлению увидела, как идеи господина Мортона логично встраиваются в концепцию проектного управления. Мы обсудили идею презентации, увидели ценность для каждой стороны, и успешно реализовали задуманное.

В течение многих лет я являюсь членом экзаменационной комиссии Президентской программы подготовки кадров и курирую написание квалификационных аттестационных работ отдельными слушателями. Я вижу, сколько усилий люди тратят на сбор информации, ее структурирование, обработку и подготовку рекомендаций, но все эти значительные усилия в итоге сводятся на «нет» одним действием – неправильной презентацией! Порой сердце кровью обливается: слушатель рассказывает о своем исследовании, я как руководитель работы знаю, что там много интересного и нового, но члены комиссии слушают очередной монотонный доклад «все обо всем», а главное не выделено, не обозначено, не «продано» аудитории. Спрашивается, зачем пропало столько усилий, если итог плачевный?

Поверьте, то же самое происходит и в более серьезных ситуациях, когда компания, проводя переговоры, презентуя свой товар, услугу, сервис, при этом не может донести ключевую мысль и простой набор ценностей до партнера. А это уже не средняя оценка в дипломе – это потеря реальной возможности для бизнеса.

Ну и, наконец, в любимых мною проектах до середины 90-х годов 20 столетия силу коммуникации просто недооценивали. Считалось, что достаточно разработать хороший план проекта, и все пойдет как по маслу. Не тут-то было! Именно хорошего плана не получится из-за того, что на начальном этапе на была выстроена коммуникация с заказчиком, исполнителем, подрядчиками и другими заинтересованными лицами, влияющими на параметры проекта. Более того, и при выполнении проекта правильной коммуникацией никто не «грузился», а на финальной стадии при передаче заказчику результатов проекта происходящее часто можно охарактеризовать как «маленькая катастрофа». Коммуникация и презентация результатов проекта – это одни из ключевых факторов его успеха. Именно этому учат сегодня во всем мире проектных менеджеров. Поэтому то, о чем будет говорить Саймон, мне очень близко и знакомо, и я рассчитывал, что он поделится своими мыслями с людьми, изучившими на нашем тренинге современную методологию проектного управления. Предлагаю передать слово нашему гостю, и послушать человека, сделавшего презентацию и коммуникации своей профессией.

Господин Мортон, Вы являетесь основателем и управляющим директором компании «Eyeful Presentations» - расскажите, пожалуйста, о своем бизнесе.

В моей жизни, прежде чем я основал компанию «Eyeful», я работал в большом бизнесе, где я должен был, в том числе, просматривать большое количество презентаций, и они в скором времени превратились в то, что стало меня пугать. Каждая новая презентация была похожа на предыдущие, и я прилагал значительные усилия, чтобы запомнить, о чем же сообщалось в каждой из них.

Коммуникация строится на посланиях, которые должны быть переданы и поняты вашими партнерами, и если говорить применительно к продажам, то их результат будет весьма плачевным, если целевая группа не запомнила, что вы пытаетесь продать, и не понимает, как это можно купить. Поэтому я решил перестать жаловаться и начать что-то делать иначе. Я основал «Eyeful Presentations» в 2004 году, и ответная реакция рынка на нашу деятельность была просто удивительной. В 2011году мы разработали свыше 50 тысяч слайдов для клиентов из 23 стран мира, создав, что очень важно, из нашего маленького бизнеса, лидера рынка.

Вы упомянули, что «EyefulPresentations» это маленькая компания, которая стала мировым лидером в своем сегменте рынка. Сколько конкурентов Вы имеете, и на какое место в их списке Вы бы поставили «Eyeful»?

Когда мы начали нашу деятельность, на рынке Великобритании было два основных игрока в сфере дизайна профессиональных презентаций, и честно говоря, мы даже не рассчитывали хоть как-то конкурировать с ними. В прошлом году оба этих конкурента полностью ушли из бизнеса!

На глобальном мировом рынке мы имеем трех реальных конкурентов, и мы поддерживаем дружеские отношения с каждым из них, делясь инновациями и лучшими практиками бизнеса. Эти компании, на которые мы так старались быть похожими, сейчас на одном игровом поле с нами, и это просто удивительно.

Сегодня, в своей презентации для участников тренинга, Вы сказали, что Ваша компания помогает клиентам сделать их презентации более профессиональными и сфокусированными. Здесь, в России, многие люди считают, что презентация является очень простой вещью, которая просто поддерживает процесс передачи информации от инициатора сообщения к целевой аудитории, следовательно, нет большой нужды просить кого-то стороннего о помощи, особенно если при этом еще нужно платить за такую услугу. Как Вы убеждаете людей, что «Eyeful» способна сгенерировать для них дополнительную ценность?

Это очень легко, думать о вашей презентации как всего лишь о транспортном средстве для информации, и оставить все на этом уровне, но при этом вы рискуете не увидеть обратной связи от аудитории, а это уже ваши упущенные возможности. Каждая презентация имеет свою цель – продать или продвинуть ваш продукт, сервис или решение, и на перенасыщенном рынке каждый бизнес должен показать, почему его предложение является лучшим.

Мы используем методологию, которую мы называем «Presentation OptimisationTM » - она дает презентации сюжетную линию (историю), а также структуру. Мы делаем это, потому что люди запоминают истории, но никогда не запоминают голые разрозненные факты. Затем мы добавляем элементы дизайна, которые поддерживают сюжет истории и гарантируют, что ваша аудитория слушает и запоминает. Мы работаем с нашими клиентами с целью убедиться, что каждая из презентаций достигает своей цели, будь то продажи, сделка или обмен видением, и что каждая из них устанавливает связь с аудиторией. Мы знаем, что наши презентации подчеркивают отличительные особенности наших клиентов. Однако многие из них поначалу скептически относятся к сотрудничеству с нами. Часто клиенты проверяют нас на небольших заказах, или заказывают нашу популярную бесплатную услугу «Аудит презентации». Свыше 80% из числа таких клиентов возвращаются к нам снова и снова – и поверьте, что в современном бизнесе никто не тратит деньги на вещи, которые не приносят в итоге выгоду.

В чем проявляется Ваш интерес к России? Почему вы приехали в Калининград? Конечно, мы более чем рады видеть Вас здесь, но есть также определенная интрига, поскольку известно, что «Eyeful» никогда до этого не имела клиентов в России. Итак, почему Вы здесь?

Каждый раз, когда «Eyeful» подрастает, это происходит потому, что мы встречаемся с кем-то, кто разделяет наши взгляды и нашу страсть к улучшению презентаций и построению эффективных бизнес-коммуникаций.

Нашим первым контактом в Калининграде была работа с компанией «Re&Solution Property Management», с которой мы работали над презентацией для ТРЦ «Европа». Российская компания начала поиски партнера за границей с целью доработки и поддержки их презентации, а мы через эту интересную работу увидели для себя новые возможности, что итоге привело нас к открытию компании «Eyeful Russia».

Наша цель – дать российскому бизнесу доступ к современным презентационным инструментам, навыкам и технологиям, и при этом снять проблемы языкового барьера или временных зон.

Сегодня Вы провели отличную презентацию для слушателей тренинга «Управление проектами», организованному центром тренинга и консалтинга «ЛокусПрофи». В чем Ваш интерес участвовать в данном мероприятии?

Бизнес осуществляет коммуникацию ежедневно, и мы верим, что коммуникация всегда обладает специфичными свойствами. К примеру, рассылка электронного сообщения 1000 людей с просьбой к ним купить определенный продукт, далеко не то же самое, что продать 1000 единиц данного продукта!

Очень важно считать эффективность каждого канала коммуникации; важно, чтобы ваш голос был услышан среди конкурентов, и важно отстроить свой бизнес во что-то отдельное, отличное от других, инновационное и захватывающее.

В управлении проектами построение правильных каналов коммуникации является одним из ключевых факторов успеха, и поэтому я пришел поделиться со специалистами тем, что мне интересно и что меня волнует: обсудить вопросы построения коммуникации и правильной доставки результатов проекта через его презентацию заинтересованным лицам.

Какую главную мысль Вы пытались донести до слушателей тренинга? Как Ваша профессиональная деятельность - презентация – соотносится с проектным управлением?

Если бы была всего одна вещь, которую я бы хотел, чтобы все слушатели запомнили, то это помнить всегда и везде, что коммуникации в бизнесе терпят неудачу, несмотря на то, что при этом декларируются активность и действие. Это справедливо и для проектов – они должны быть катализаторами изменений, но очень часто это происходит только в том случае, если содержание проекта четко передается по каналам коммуникации и обсуждается со всеми заинтересованными лицами, воздействующими на параметры проекта.

Будет ужасно осознать, что действительно интересный проект не обеспечит требуемый результат, потому что на стадии его планирования, выполнения и особенно завершения промежуточные и конечный результат не были правильно предъявлены партнерам. Вот здесь те идеи и навыки, которые мы обсуждаем, выходят на первый план.

Какой наиболее трудный вопрос, и какой наиболее часто задаваемый вопрос Вы услышали сегодня от участников тренинга?

Самый часто задаваемый вопрос, который я всегда слышу: – «Почему мой бизнес нуждается в профессиональной презентации?!»

Самый простой ответ: «Потому что ваши конкуренты на международном рынке уже имеют это», - но, конечно же, это только половина истории. Даже самый совершенный продукт или решение не могут продавать себя сами, и качество ваших продаж и инструментов коммуникации должны соответствовать качеству вашего продукта. Этим вы убеждаете ваших клиентов, что ваш бизнес соответствует высоким стандартам буквально во всем, что вы делаете.

Самым сложным для меня был вопрос о том, как мы в «Eyeful Presentations» собираемся объединить русскую и британскую бизнес-культуры. На это было сложно ответить, потому что мы не имели пока своего личного опыта «ужасных историй», о которых нам рассказывали люди! Находясь в России, я был действительно удивлен, услышав подобные вопросы.

Конечно, работать где-либо вдалеке от дома - это всегда вызов. Но мы уже запустили успешные офисы в США и в Голландии – двух странах, которые существенно отличаются от Великобритании. Мы ожидаем схожих результатов и в России – в любом случае это будет прекрасный опыт!

Между Россией и Великобританией существуют очевидные культурные различия во многих сферах: ментальность, бизнес-традиции, стандарты управления, процесс принятия решения и так далее. Верите ли Вы в будущее успешное развитие «EyefulPresentations» на российском рынке?

Единственным по-настоящему международным языком на планете является язык бизнеса. Наш мир становится все меньше, если сравнивать с прошлым, и сейчас нет ничего удивительного в том, что небольшие компании из нескольких стран борются за один и тот же контракт.

Каждый бизнес рассказывает свою историю, и эти истории универсальны. Мы все запоминаем истории, которые мы читали в детстве, и мы всегда были очарованы прекрасными рассказчиками, вне зависимости от того где или когда они родились - это часть человеческой души. Это и есть та сила, которую «Eyeful» может придать бизнес-коммуникациям.

Неправильное представление о том, что российский бизнес сильно отличается от бизнеса в Британии или США, может поставить российский бизнес в невыгодное положение – мы здесь, чтобы помочь выровнять «игровое поле» для бизнеса.

Большое спасибо за ваше время и интересную беседу. До свидания, и у дачных Вам проектов в России.

Для справки:

Партнерский центр тренинга и консалтинга «ЛокусПрофи» - www.locusprofi.ru

www.eyefulpresentations.ru

На правах рекламы
Источник: Партнерский центр тренинга и консалтинга «ЛокусПрофи»

На правах рекламы