Глава ассоциации экспортеров: почему китайцы могут сделать продукт, а мы нет?

В 2014 году компания основателя «Балтмоторс» Дмитрия Сивкова столкнулась с мощным вызовом. Российский рынок мототехники, которую он производил, рухнул в разы. Команда предпринимателя сумела разработать новый для рынка продукт — мотобуксировщик — и выйти с ним на экспорт. Сегодня треть оборота компании приходится на продажи за рубеж, главным образом в Северную Америку. История Сивкова стала ярким примером того, как можно за несколько лет перестроить свой бизнес в Калининграде и попасть в мейнстрим государственной повестки, которая концентрируется на поддержке несырьевого экспорта.

В июле 2018 года Дмитрий Сивков и представители еще 9 калининградских компаний создали Ассоциацию экспортеров Калининградской области. В рамках партнерского проекта с ассоциацией «Новый Калининград» встретился с Сивковым и обсудил, как ему удалось стать одним из наиболее заметных калининградских экспортеров и зачем ему понадобилась ассоциация.

— Как вы превратились из стопроцентного импортера в экспортера?

 — Я начал делать экспорт не от хорошей жизни. Наступил 2014 год. Девальвация. В своей компании мы поняли, что с российским рынком в ближайшее время ничего хорошего не будет. И мы не ошиблись. Мы даже недооценивали глубину проблемы. Мы думали, что наш рынок мототехники упадет на 40–50%. А он упал в 4 раза. Наша компания производила мотоциклы и квадроциклы, то есть товары не первой необходимости, и они попали в самую последнюю очередь потребительского спроса.

Мы быстро поняли, что единственный выход для нас — это экспорт. Слава богу, у нас на тот момент был продукт, который имел мировые перспективы. И продукт этот появился у нас потому, что мы 10 лет учились у наших партнеров из Китая и Тайваня собирать качественную продукцию. И этот опыт позволили нам запустить собственную разработку. В конечном счете мы думали: чем мы хуже китайцев, почему они могут сделать свой продукт, а мы нет? И сделали свои мотобуксировщики, которые не имели аналогов в мире.

Достаточно сложно было переделать свою компанию из сборщика в бизнес, который сам проектирует и производит продукт. Сразу на порядок увеличивается количество поставщиков, появляются конструкторские разработки, испытания и документация.

— Вы помните, как именно придумали мотобуксировщик?

 — Если честно, то нет. Помню, что к нам приехали наши партнеры-немцы и мы показали им нашу «мотособаку». Они просто рассмеялись, сказали что это полная ерунда и продаваться не будет. Потом к нам приехали канадцы из уважаемой компании, занимающейся запчастями для снегоходов. Мы им тоже показали нашу «мотособаку», они покатались и сказали, что это не «полная ерунда», но связываться они с таким продуктом не будут. Тогда меня охватила предпринимательская злоба, и я сказал: «Обязательно сделаю так, чтобы она продавалась». Мы начали планомерно двигаться к нашему потребителю за рубежом, показывая и доказывая ее преимущества по сравнению с теми же снегоходами и квадроциклами.

В 2015 году мы продали в Америке первые 22 мотобуксировщика на 50 тыс. долларов. На следующий год мы продали буксировщиков на миллион долларов. Сейчас 30% от наших продаж идут на экспорт.

— Принято считать, что выход на экспорт связан со значительным снижением маржинальности по сравнению с продажами в России. За рубежом придется конкурировать с Китаем, и не каждый вынесет такое соревнование. Это правда?

 — Наша маржинальность на Западе лучше, чем в России. Российский рынок сегодня является проблемным — доходы все время падают. За рубежом доходы у людей стабильны, и они многое могут себе позволить. Это рынок, на котором хочется работать.

— Вам удалось самостоятельно развернуть свой бизнес на экспорт. Зачем вам понадобилось консолидировать бизнес-сообщество вокруг этой идеи — создавать ассоциацию экспортеров?

 — Мы начали активно общаться с российскими институтами поддержки экспорта. В частности, с Российским экспортным центром. Меры, которые тогда предлагало государство, нам показались не самыми совершенными, и мы начали общаться по поводу того, чтобы перестроить модели поддержки, но не были услышаны. Тогда мы прямо сказали: а как сделать так, чтобы тебя услышали? Нам ответили, что если вы продолжите выступать от лица одной компании, то результата не будет. А если вы создадите объединение, то ваше мнение может быть учтено.

Для себя цели ассоциации мы сформулировали так: защита интересов экспортеров и предоставление властям обратной связи, чтобы их работа была эффективнее. В мае вышел указ президента России с задачей увеличить объем несырьевого экспорта до 250 млрд долларов, при текущих 130. Одна из наших задач — помочь властям достичь поставленную цель.

В июле 2018 года мы зарегистрировали Ассоциацию, и в нее вступили первые 10 компаний. Представители 7 компаний вошли в совет ассоциации, который принимает основные решения.

— Вы сказали, что хотели бы помочь властям в наращивании несырьевого экспорта. Как это сделать?

 — Я могу точно сказать, как сделать так, чтобы моя компания нарастила объемы экспорта в 2–3 раза, и, скорее всего, этот рецепт будет востребован и для всего несырьевого экспорта.

Первое — это доступное финансирование. Выходя на западные рынки, экспортер должен иметь не только хороший товар, но и деньги для его продажи. При продаже своего товара через дистрибьюторскую сеть необходимо предоставить отсрочку платежа на 90 дней, а для дилерской сети отсрочка может достигать года. Для работы на таких условиях необходимо специальное торговое финансирование.

И такая программа торгового финансирования, поддерживаемая государством, теперь есть у «Сбербанка», по которой деньги можно получить по цене менее 1% годовых.

Раньше подобное финансирование предоставлял только «Росэксимбанк», входящий в структуру Российского экспортного центра, и нас не устраивали сроки рассмотрения документов, а теперь и «Сбербанк» хочет работать с экспортерами по такой программе и готов ускорить все процедуры.

Также экспортерам нужны инвестиционные деньги. Мы подготовили предложение в Фонд развития промышленности о разработке специальной программы займов для экспортеров. Нам ответили положительно, и теперь до конца года должна заработать программа займов для предприятий, занимающихся экспортом продукции, по которой возможно получение средств по цене 1% годовых.

Второе — это логистика. Калининградская область имеет выход к морю и развитое таможенное регулирование. Но оказалось, что небольшие грузы, в отличие от контейнерных поставок, отправить из Калининграда достаточно сложно. Чтобы сделать отправку запчастей на 10–20 кг, нужно оформлять таможенную декларацию, потом дождаться, когда транспортная компания сформирует сборный груз и отправит его в Европу.

При этом рядом с нами работала «Почта России», которая на экспортном направлении была загружена очень слабо. Оказалось, что у нее также есть специальная программа упрощенного экспорта, о которой никто из предпринимателей не знал. Мы подняли этот вопрос на поверхность, согласовали процедуры и запустили вместе с ними процедуру упрощенного экспорта, по которой можно делать отправки отправлений весом до 20 кг без оформления таможенной декларации.

Недавно выяснилась еще одна возможность — по территории области запустили железнодорожный «шелковый путь», где груз за 12 дней из Китая «долетает» до Европы. Но калининградские предприниматели не могли пользоваться этим путем. Ассоциации экспортеров совместно с Калининградской железной дорогой и федеральным оператором удалось договориться о возможности разгружать необходимые калининградцам контейнеры по пути следования этого поезда.

— Для нас этот поезд важен как возможность доставлять комплектующие из Китая или как возможность делать отгрузки в Европу?

 — Для нас важна скорость доставки комплектующих из Китая в Калининград. Морем груз идет 60 дней. А значит, два месяца наши деньги находятся в море. Вместе с этим появилась возможность быстрой отправки наших экспортных грузов в Европу. Казахстан и Китай, без «дозволов» и прочих трудностей доставки грузов автотранспортом.

— Одной из причин развития сельского хозяйства в Калининградской области являются специальные условия кредитования отрасли. Государство готово компенсировать процентные ставки, и бизнес получает деньги под 5% в рублях. Считаете ли вы, что особые условия для кредитования экспорта могут также сказаться на развитии экспортных направлений?

 — Калининградский бизнес привык к определенному образу жизни, который существовал до 2016 года, но теперь многое изменилось. Новый вектор развития экономики — экспорт. Если бизнес увидит, что он может брать деньги под 1%, то, скорее всего, подумает о развитии у себя именно экспортного направления. 

— Часто приходится слышать, что «нас там никто не ждет». Каково отношение к российскому продукту на западных рынках?

— Отношение к российскому товару на Западе в целом благоприятное. Возьмем обычного американца. Он знает, что есть хорошие продукты: американские и японские. Они стоят дорого. Есть другая крайность — китайские товары. Они дешевы и некачественны. По поводу российских товаров нет стереотипов, так как он их никогда не видел. Это означает, что продавать российские товары можно дороже, чем китайские, а это дополнительная возможность. 

— Недавно состоялось заседание совета по развитию экспорта под председательством губернатора. Какие предложения вам удалось донести до чиновников и какую обратную связь получить? 

—Мне понравился формат мероприятия. На экспортном совете губернатор собрал всех людей, способных повлиять на развитие экспорта в нашем регионе. На этой площадке можно сформулировать стратегию развития экспорта и экономики калининградской области в целом, которая станет ориентиром и для бизнеса.

Калининград может стать транзитной зоной для выхода на экспортные рынки компаний и из других регионов. Одна калининградская торговая компания сейчас является представителем крупной кондитерской компании из Петербурга. Они заключают контракты на Чехию, Арабские Эмираты и прочие страны. Почему так происходит? Потому что у нашего бизнеса есть кросс-культурные особенности. Он активен и не боится западных рынков. У нас, пожалуй, нет крупной компаний, где бы не было таможенного отдела и специалистов, говорящих на иностранных языках.

Что касается наших предложений, то они уложились в создание привлекательных налоговых условий для экспортеров, в допуск бизнеса к распределению государственных средств на поддержку экспорта и внимательного отношения к существующим экспортерам, которые могут стать примерам для всех остальных.